Как повысить средний чек в ресторане или кафе

Содержание

Вы хотите, чтобы поток денег в кассу заведения был стабилен. Кто этого не хочет, правда?! Важно знать способы управления денежным потоком. Мы не о психологических практиках – предлагаем вам работающие методы увеличения среднего чека и повышения квалификации персонала.

Средний чек ресторана. Что это?

Это основа прибыли заведения. Рассчитывается средний чек кафе несколькими способами. Два самых популярных:

1. Расчет по позициям из меню, где средний чек ресторана — это цена за основное блюдо, две закуски и десерт, не учитывая стоимость напитков, в том числе алкогольных.

2. Сумму, которая поступает в кассу за день, неделю или месяц, нужно разделить на количество клиентов. Подчеркиваем, клиентов, а не чеков!

Мониторинг чеков можно доверить пос-системе, а 10 шагов повышения среднего чека запомнить и применять ежедневно.

Ап-селлинг

Предложение клиенту заказать более дорогое блюдо из предложенных в меню. Например, гость попросил принести бокал вина средней ценовой категории. Можно порекомендовать ему попробовать более дорогой сорт, который лучше подойдет к блюду, которое он заказал.

Кросс-селлинг

Попытка расширить заказ путем предложения дополнительных позиций. Например, если гость заказал пасту, то можно порекомендовать ему салат, к мороженому предложить топпинг или фрукты и так далее.

Акцент на маржинальные блюда

Рекомендуем регулярно проводить проверку позиций вашего меню на предмет маржинальных блюд, то есть выделять средние по стоимости блюда, на которые делается самая большая наценка. Именно на них делать акцент, чем на те же деликатесы.

Акционные предложения

Если политика заведения не против скидок и спецпредложений, то вашим официантам можно начинать общение с гостем с информирования об акциях. Так, во время ожидания заказа многие любят выпить по бокалу вина – опередите их предпочтения и предложите напитки по приятной цене. Оригинальный коктейль или коллекционное вино по скидке наверняка привлечет внимание клиента и он закажет его, потратив больше денег, нежели на привычный напиток.

Продающие фразы

“Не желаете ли десерт?”, “Определились с напитками?” – эти фразы уже не работают. Разбавьте лексикон официантов в помощью наших рекомендаций:

Помогите клиенту определиться, сразу предложив варианты, например “Чай, американо или капучино? А, может быть, матча?”

Не начинайте вопросы и предложения с “не”.

Будьте уверены в себе и обращайтесь с утвердительными предложениями: “Наши посетители любят”, “Могу вам посоветовать”, “Рекомендую” и так далее.

Делайте акцент на бестселлерах или новинках.

Ненавязчивый сервис

Во всем должна быть мера, в том числе в потоке предлагаемых позиций.

Чтобы не перегрузить клиентов, должна быть стратегия увеличения среднего чека с четким перечнем блюд. Запретите официантам предлагать позиции, которых нет в этом списке.

Учите официантов слышать клиента и если тот сказал, к примеру, “Спасибо. Это все”, то стоит прекратить что-либо предлагать или хотя бы сделать паузу.

Повторять напитки

Напитки – это один из лучших способов поднять средний чек. Поэтому не забывайте о правиле “Одна треть”: когда клиент выпил ⅔ бокала или чашки, то можно предложить повторить. Времени на выполнение заказа как раз хватит, чтобы гость допил свой напиток.

Предлагать десерты

Гости закончили с основными блюдами и скучают за столом? Лучше поспешить к ним со списком десертов, чтобы поднять средний чек.

Заказ с собой

Если клиент насытился, это не значит, что не хочет попробовать десерт или забрать его домой к чаю. Попробуйте предложить взять с собой десерт или блюдо, которое понравилось, дополнительно заказав его.

Удобное меню

Реалии диктуют новые правила и лучше выбрать qr-меню с широким набором функций, фотографиями и без обязательного скачивания, чтобы можно было сделать заказ любой сложности, не вызывая официанта. Учитывая то, что QR-меню использовать легче и безопаснее, клиенты захотят сделать предзаказ по пути в заведение, дополнить уже по прибытии и даже заказать что-то с собой.

Как обучить официантов расширять средний чек?

Мало выдать официанту правила увеличения среднего чека, важно еще научить его ими пользоваться и импровизировать. Персонал нужно обучать и мотивировать работать с чеком. Что может помочь?

Тренинги и семинары

Периодически устраивайте тестирования для персонала и направляйте на тренинги и семинары, которых в последние время на рынке Horeca стало более чем достаточно. Устраивайте небольшие совещания для сотрудников на тему “Как повысить средний чек в ресторане”.

Дегустации для персонала

Официант не сможет продать то, чего сам не пробовал. Устраивайте дегустации новинок, которые появляются в меню, подробно рассказывая о них.

Уверенность в качестве блюд

Никаких сомнений – увеличение среднего чека требует уверенности и свободного владения информацией о каждом блюде. Гость должен быть уверен в качестве также, как и официант.

Знание меню

Лучше импровизации может быть только исключительное знание меню, всех акций и скидок. На вопрос о составе блюда клиент должен получить исчерпывающий ответ без “Я уточню”, “Этого я не знаю”.

Мотивация

Нас учили делиться. Составьте для персонала систему мотивации с бонусами и процентом от продаж за месяц или неделю. Это мотивирует сотрудников работать лучше. Пригодится, если формат вашего заведения не предусматривает чаевые (фаст-фуды, кофейни и пиццерии).

Советуем обратить внимание на мотивацию, если у вас “еда на вынос” – повышение среднего чека можно сделать, принимая заказы по телефону.

Помните, что сотрудникам можно и нужно помогать, позволяя им делать тот же ап-селлинг. Например, можно внедрить автоматизацию приема заказов – это разгрузит официантов и даст вам точную статистику по каждому клиенту и его заказам. Имея на руках цифры вы наглядно продемонстрируете персоналу моменты, когда можно было расширить чек, и укажете на их ошибки.

Средний чек в кафе – важный пункт финансовой стратегии. Не пренебрегайте им – следите за тенденциями рынка и верьте в сотрудников. Если не справляются с расширением чека, предложите им помощь онлайн официанта и пройти обучение!